最近半年来，美国波士顿各家药厂里，涌现出一批新的面孔。
他们有的来自于国内的创新药公司研发部门，在国内资本热度趋冷之后，从甲方转型CRO服务，去利用人才团队的成本差来给大厂打工；而波士顿，是世界生物制药业最集中的地方，不仅辉瑞、诺华、阿斯利康等国际药企聚集于此或设有机构，生物科技融资额力挫硅谷的波士顿也有大批新兴的Biotech公司。
在它们的项目中，外企找外包除了比自建队伍省成本，确实在一定程度上能提高效率。
对CRO来说，这是一个遍地黄金的地方。
此前，得益于中国国内创新药监管和资本的改革，大量立项的新药研发诞生了海量的临床前&临床服务需求，不仅中国这批原本以海外客户为主的CRO厂商纷纷抽出产能接手国内订单，也催生了大量新生代小型CRO公司，海内外创新药研发热度爆棚，这批CRO公司一度出现僧少而粥多的情况。
然而，很快创新景气度下滑。国内这些药厂融资跟不少烧钱速度，不得不拿既有的团队去做一些短期能有产出的项目，也就出现了部分公司的研发部门也开始转型做乙方，来接这些海外创新药研发的外包订单。
但现实很骨感——黄金虽有，但不好捡。
虽然MNC大厂研发外包的服务方里中国的公司不少，但对于后者来说，首先品牌背书是一个很大的需要考虑的因素，这些突然冒出来的“小厂”很难进入供应商名单；其次，换一个服务方的决策链条很长，对于大厂来说，除非有什么大的事件驱动。
所以，这批在新冠放开之后，拿着旅游签过来找项目的本土新成立的CRO人员们，经常是在美国逗留几个月碰一鼻子灰之后，心灰意冷回国。然后——跳槽。
但是，国内厂商仍不厌其烦地往美国跑的主要原因是，国内的这些新药研发服务外包在价格战之下，基本已经赚不到钱，除了一些更后期的CDMO单子，整个医药外包产业链上，只有海外大厂的订单，才勉勉强强称得上有利润可言。
中国的这批CRO公司，一方面是受益于单抗类药物爆发叠加上美元宽松的宏观背景刺激的全球创新药研发热度上升，另一方面是得益于中国本土创新药从零到一的红利。内外需共振之下，把CRO这个原本小众的赛道推向了一个历史上空前绝后的高点。
如今，一边是全球经济下行对创新药这些高投入高风险赛道的挤兑，国内创新药行业也迎来一个泡沫出清时期，再加上似有若无的全球化脱钩的扰动，都让CRO这个以极快速度崛起的赛道，以一个同样的速度下坠。
2023年两大红利退却后的元年，这一年，CRO行业又该如何演绎？
大牌CRO下沉
在孙盛国的印象里，头部企业以往是不可能委身接性价比不高的小单。
药物研发投入高、周期长。药企出于效率和成本等多重考虑，会将部分研发环节外包，CRO行业应运而生。早期CRO的商业模式是靠“人力”去堆出效率、利润。得益于中国人力成本低廉的优势，中国头部CRO们如药明康德、康龙化成、金斯瑞已在多年的发展中奠定品牌形象，靠拿千万、上亿级别的海外大单，而占据行业一席之地。
至于其他的中小CRO，则是服务于小的Biotech公司和国内的仿制药企。和国内药企打交道，孙盛国认为，搞好关系是最重要的。头部CRO规范性更强，也处于甲方角色，不适应这种运营方式，再者，仿制药企和Biotech在临床研发上的需求与国外药企巨头不可同日而语，头部CRO的服务也不适配这些企业。不过，就是靠着这些百万级别左右的订单，中小CRO一度能维持正常运营。
但行业一变，竞争格局随之变化。
全球生物医药投融资金额下滑，叠加国际贸易环境变化导致海外订单变少，头部CRO业绩增长承受巨大压力。一家头部CRO公司的财报显示，员工人数下降了十分之一，这是几年以来，这家企业财报首次出现的员工人数下降。
6月，一家老牌CRO，一度被行业人士列为上海CRO七大金刚之一，其亚太区相关负责人之后也证实裁员百分之十。
裁员背后是全球订单量下降、国内竞争加剧。一家临床CRO行业龙头2022年年报显示，归属于上市公司股东的净利润同比下降30.19%。这是这家企业自2017年以来，出现首次净利润下滑。“全球临床合同研究机构市场竞争日益激烈，面临价格、服务质量、灵活性及客户关系等多方面的竞争。”是他们对外的解释。
海外订单减少的情况下，头部CRO要维系自身运营成本，被迫全行业“搜单”、发掘客户。越下沉的客户，对价格越敏感。这让一家头部CRO的商务拓展人员经常因为和药企在价格上谈不下来，而四处碰壁。但最终为了抢到订单，老板最终只能妥协降价。
“对于第一梯队的CRO公司而言，毛利至少在40%～50%往上。哪怕价格再降低20%左右，也有利润，也能有20%～30%的毛利。”上述人士称，很多公司当前的策略是降价拿单，通过降本增效保证公司运营。
但某头部CRO降价一半抢单的消息，着实让一家拥有100多个员工的小型CRO创始人震惊不已，这样的价格几乎与他公司报价持平。尽管他认为，降价如此之猛，完全是亏钱抢项目。但他也承认，自己公司在头部位置，也会做出同样决策。在行业订单不太多的情况下，通过降价，把竞争对手干掉，也是目前活下去的一种策略。
就连绝对的头部，一位内部员工透露，之前会拒绝和放弃一些金额少，对于时间、费用要求较高的订单。而如今，这些小订单都会被尽力争取，哪怕只是做一个分子活性检测，也会被重视。对于千万级的大客户，不仅价格上给出了优惠，技术团队更是会花很多精力，及时针对客户问题做出答复，“几乎是能满足的都满足”。
而一些头部CRO开始往肿瘤之外的其他领域扩张业务。另一家CRO公司的员工透露，公司之前焦点放在热门的肿瘤领域，但现在眼科、心血管、内分泌这些领域，都会涉及。哪怕是用药市场极小的罕见病这一孤岛，一些头部CRO自去年开始布局，在其中深耕的小CRO公司坦言，受到头部冲击，今年在丢单。
中小CRO承压
头部往下“扫货”，中小CRO生存空间自然被进一步压缩。
一家CRO员工回忆，前三年，CRO公司有钱，公司氛围很松弛。一个CRA（临床监查员），在创新药最火的时候，在一天之内可以同时拿十几个offer。半年一跳槽，薪酬会有至少30%的涨幅。“现在公司没钱，基层员工压力很大，一些CRO公司甚至会在考勤这种小事上狠做文章。”
在拜访某沿海省份的药企时，孙盛国发现每一家几乎都至少被七八家CRO的商务拓展人员光顾过了，有些公司，老板更是亲自上阵。
这让BD人员（商务拓展）备受重视。“比如说广东这个市场不好做，我们就会招一个广东本地的BD过来，把项目卖出，我给他提成。招一个江苏当地BD，利用信息差，让项目在江苏再卖一遍。”一位行业人士称，目前都是看眼前利益，只要有钱进账，把今年的危机度过去。而老板也没有“长留”BD人员的打算。“BD的离职率极其高，基本上三个月就会走一批，因为没有单子。”
“中小CRO不像一些大的CRO，可以靠平台优势和品牌效应，药企会主动找他合作。”临研人之家创始人、重庆医科大学药学院副教授郑航长期密切关注CRO行业发展，他认为，中小CRO一方面需要把靠自身资源建立起来的客户关系长期维持住，另一方面，中小CRO会和药企、医院搞战略合作，开拓新的合作伙伴。
至于那些还能争取到的订单，孙盛国认为，一个是靠CRO自身的能力，一个是要给到药企安全感。“但真正要实现这两个词，背后有很多内容与门道。除了日常人情往来之外，要让客户觉得，哪怕项目做砸了，（我们）也赔得起钱。”
你有张良计，我有过墙梯，为了活下去，各家CRO都使出浑身解数。但孙盛国认为，资产负债率过高的一些小CRO，还是要关停的。“不做还好，一做，后面没有足够的订单，来降低资产负债率。”
这样的情况已经在行业中发生——三个月前，一家申办方还和一家小CRO有合作，三个月之后，那家CRO公司彻底解散了。
但也有行业人士乐观地认为，目前头部压力还没有完全传导到小CRO，反倒是中型CRO会遭受夹心层剧烈影响，进退两难。头部CRO的客户对象一般是肿瘤类的创新药企，而这些单子是小CRO望尘莫及的。小CRO的一亩三分地是头部、中型CRO以前没时间关注的、非主流的小领域，在其中发力的药企并不是为了公司上市、融资，而是为了按部就班的研发产品，因此给到CRO的订单金额相对于创新药企而言，是“抠门的”。
这些小CRO公司之所以能拿到这些项目，往往是有深厚的战略合作关系。一位CRO创始人透露，一些传统药企每年会把规划上市的项目固定外包给小CRO来做，小CRO一年承接几个订单，只要质量做得不错，价格更合理，这种多年形成的老客户关系是很难被新入局者渗透。
如果小CRO服务的项目是稳定的，它们都是很舒服地赚一点小钱。除非客户突然没钱，这些小公司才会转型。“小公司调整的空间非常大，一看形势不好，老板裁人在行业之间也不会影响商誉，之后，又可以重新开始。”
中型CRO目前的境遇则是两难。“一个公司成长到一定程度，被外界打上了标签，当你掉头做别的领域，还需要很长时间。如果裁员，轻装上阵，会被竞争对手散布你快不行的竞争策略。”上述人士称。
破局：卡别人脖子
当然，新崛起的CRO还有一条路，就是在一些很细分的领域里做到人无我有，走“小而美”的路线，去卡别人的脖子。但这个需要手里有绝活，能在别人都没发现的情况下你先做到了，并且将其产业化，这属于老天爷赏饭吃。
中国因为这两年融入全球制药体系，监管标准跟上来了，同时相比欧美美国动物保护机构比较严格的大背景下，实验用动物资源会相对比较丰富，所以在这一块勉强能称得上是“卡别人的脖子”。
但这种卡脖子，一来动物保护这件事终究会被提上日程；二来，欧美在这种“被卡脖子”的情况下，已经在找新的出路了，计算机模拟和类器官就是一个新的方向，这两年已经有一些小的起色。
所以，国内的CRO公司要真的去卡欧美大厂的脖子，从而换取长期的服务订单，终究还是要在技术上不断精进。
而这一步，刚崛起的CRO还是赶不上国内大厂的步伐。比如药明，在2021年收购英国OXGENE，完成CGT疗法里的病毒测试类业务的布局；康龙化成本身以小分子为主，也在朝CGT转型；凯莱英从高瓴等一众资本手里融来的大几十亿，也都很大一部分发力在了ADC和CGT这两个赛道。
这些项目贵吗？贵！这些东西火吗？还不火。至少从商业化层面看，后端的生产环节目前应用场景还不多，因为没几家的产品出来。但是大家很确定的是，未来这几个新的治疗方式的大面积落地，就在三到五年之内。
而除了双抗、ADC、CGT、核酸类药物……还有一些更为前沿但目前研发进度和关注度远不及前者的领域，这些是药企的机会，也是国内这批新兴CRO公司的机会。
只有去赌新的技术，去卡别人的脖子。
来源：深蓝观，蒲公英Ouryao
